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巧用“破天窗效应”

徐 娟 2015-08-11 09:05   中国社会工作杂志 投搞 打印 收藏

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“破天窗效应”或“拆屋效应”,即先提出很大的要求来,接着提出较小的要求,在社工的工作中,适当用用这个效应也管用。

鲁迅先生在《无声的中国》中说:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,要在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”

这段话揭示了一个典型的心理学效应——“破天窗效应”或“拆屋效应”,即先提出很大的要求来,接着提出较小的要求。

“破天窗效应”在说服与谈判中也是常用的、有效的技巧。有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而是使用“开天窗”的谈判策略。但记住无理条件只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”,这就好像我们在买东西时常做的讨价还价,如果你咬定一口价,没任何商量的余地,那买卖很难谈成。因此,如果你想要别人接受一个很难接受的要求,在此之前不妨提出一个让他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获。

台湾作家刘墉在《冲破人生的冰河》一文中就提到这么一个故事。

那是一个蒸蒸日上的公司,但受金融危机的影响,某年盈余竟大幅滑落。员工们意识到经济的不景气,这一年干得比任何一年都更卖力。这让董事长心头愈发沉重:马上就要过年,按照惯例,年终奖金最少加发两个月,甚至更多。但今年的状况顶多只能发一个月的奖金。“要是让员工知道,士气真不知要怎样滑落!”董事长忧心忡忡地对总经理说。突然,董事长触动灵机,计上心头。

没过两天,公司突然传来小道消息:由于营业不佳,年底公司要大裁员。消息一出,公司内顿时人心惶惶。每个人都在担忧自己会不会是那个倒霉蛋。

又过了几天,总经理宣布:公司虽然艰苦,但大家在同一条船上,再怎么危险,也不能牺牲共患难的同事,只是年终奖金不可能发了。听说不裁员,人人都放下心头上那块大石头,不致卷铺盖的窃喜早压过了没有年终奖金的失落。

眼看除夕将至,人人都做好过个穷年的打算。突然,董事长召集各部门主管紧急会议。看主管们匆匆上楼,员工们心里又有点儿七上八下:“难道又变了卦?”确实变了卦!没几分钟,主管们纷纷冲进自己的部门,兴奋地高喊着:“有了!有了!还是有年终奖金,整整一个月,马上发下来,让大家过个好年!”整个公司爆发出一片欢呼声。

在社工的工作中,适当用用这个效应也管用。李磊是一个顽劣少年,父母离异后,便跟着母亲生活。母亲将所有的希望都倾注在李磊身上,对他要求极其严格,但这让处于青春期的李磊更加叛逆。一天,因为一点小事,两人又起争执,李磊一气之下,逃出家门,在网吧通宵上网,花完了身上最后一分钱。无处可去的他来到了社区工作站。社工小王安顿好李磊,正准备打电话让其母亲来接他,就看到李磊的妈妈满脸焦虑地前来寻求帮助。孩子一夜未归,她以为孩子离家出走,心里一下慌了神。本想立刻告诉李妈妈孩子的下落,但小王转念一想,这也许是一个改善母子关系的好机会,就把话咽了回去。孩子的“离家出走”让李妈妈反省自己的教养方式,下定决心要改变自己的教育方法。而看到为自己百般担心的妈妈,李磊也学会体谅妈妈的苦心。在这里,孩子的离家出走就相当于“拆屋”,而孩子之前犯的小错误就相当于“开天窗”。虽然对于苛刻的父母而言,孩子的细小失误似乎都难以接受,但相对于离家出走那就都不算啥了,这也算是一种“拆屋效应”。


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