“为什么我们出去找资源的时候总是不成功呢？”如何成功有效挖掘身边的社会资源，并建立良好的合作关系是摆在社工面前的一大问题。虽然都说社工是“万能”，但当我们面临老年人、残疾人、儿童、妇女等众多服务群体不同需求时，单纯依靠社工自身的力量，总会有力不从心的时候，这就需要社工发挥资源筹措者的角色，通过链接相应的资源来满足服务对象的需要。

资源筹措的成败是诸多因素综合决定的，“系统性”操作显得格外重要，从资源信息收集、与资源拥有者有效沟通、资源管理等一系列工作均需耐心细致完成。如何提高资源筹措的成功率，我认为有以下几点：

一、事前准备，事倍功半

当我们想外出寻找资源时，需要把自己想象成一个推销员，怎样更好地把我们的社工服务推销出去，让其为我们提供支持呢，这就需要我们做好充分的准备工作。

1、资源拥有者的信息收集，“知己知彼”我们要善于从他们身上发现尽可能多的信息，诸如兴趣、爱好、可以提供哪些支持等，只有这样，才能“对症下药”。

2、精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望。拜访前我们要准备好自我介绍的内容，怎么给对方留下一个美好的形象？清楚自己目的是什么？仅仅是初步熟悉还是急需他们提供相应的支持？最好能在笔记本上写下谈话重点，并牢牢记住。

3、自身的形象包装，良好的“第一印象”有助于沟通的顺利开展，故拜访之前要整理自己的着装，做到给人看上去干净、整洁 。再者准备好自己的机构或是项目宣传资料等。

二、用心沟通，合作共赢

沟通是一门学问，掌握了沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说，社工做的最多的工作就是与资源拥有者保持最有效的沟通。

1、学会倾听：初次拜访的时候，我们一般不能迫不及待地向其索取我们的需要。这样的话对方与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：社工自身的角色只是一名听众；让对方出任一名讲演者的角色。当出现意见不一致时也不要与对方进行争辩。

2、优势吸引：我们在与其沟通过程中一方面可以展示我们别出心裁的宣传单页、影像视频等材料，让对方看到我们的优势和长处；另一方面我们要及时请教对方的意见，并迅速提出对方能获得哪些利益或是能协助其解决面临的问题，这里的利益和问题也不一定仅仅是对方自身的，也可以是家人或者朋友的。

3、好感建立：社工在与对方进行沟通的过程中要施展语言魅力，先把自我“推销”给对方，需要进行一个简练、直观地表达，避免含糊其辞，并及时关注对方的情绪（察言观色），适当的运用一些肢体语言比如微笑、点头等进行回应，让其具有一定的优越感。

三、科学管理，持续推进

一次沟通的成功与否并不一定是合作之路的结束，也可能是刚刚开始。资源的挖掘是一个不断积累的过程，我们在与资源拥有者沟通后，一定要及时的做好登记，建立资源库并进行分类总结。我们可以大体分为三类：第一类是可以直接提供支持的；第二类是能够争取的，我们要不断跟进；第三类是没有合作意向的，但我们也可以不定期的去联络，去尝试有无合作机会。

与资源拥有者建立关系后，如何维护好关系也是摆在社工面前的一项重要工作。一是与合作方一块开展服务活动时，给予对方一些服务和宣传来满足对方的利益和需要；二是社工需要不定期向对方推送一些机构或是项目的最新重大活动咨询，来维持对我们的熟悉感；三是社工在开展一些大型活动时及时邀请合作方，增加他们的责任感和荣誉感；四是定期的问候，当我们近期与资源拥有者没有合作时，也需要保持一个良好的互动，以便我们伙伴关系的维持和管理。

作者：济南市天桥区社工总站 王会